Cas Locaevents

Portrait de Anonyme

Compétence(s) visée(s) : conduire un entretien de vente structuré en BtoB

Objectif(s) pédagogique(s) :

  • Lecture et analyse de la stratégie de l’entreprise (PESTEL + SWOT) pour positionner son offre de services
  • Préparation de l’entretien : connaissance du catalogue produits, définition des objectifs et adaptation des techniques de négociation à la clientèle visée
  • Etapes de l’entretien : Prise de contact - Plan de Découverte - Argumentation en utilisant CAP et SONCAS - Objections - Conclusion et prise de congé
  • Rédaction d’un devis selon la proposition commerciale

 

Ce cas a été réalisé par Dominique Carry, IUT de Poitiers, Département TC